제갈량 × 사마의 War Game: Savory Veggie Hash Bites (Korean-Style Scallion Pancake Bites)

“왜 미국 진출은 늘 한인마트/로컬 아시안 마켓 같은 ‘뒷문’부터 시작해야 하는가? Trader Joe’s 같은 주류 채널의 정문으로 ‘첫 진입’하는 시나리오는 정말 불가능한가?”

이 질문에 답하기 위해, 가상의 제품 Savory Veggie Hash Bites(한국식 파전 바이트)를 모델로 전략 시뮬레이션(워게임)을 돌려봤다.

- 제갈량: 없는 시장을 만든다 — 카테고리/포지셔닝 설계다.
- 사마의: 질 싸움은 시작도 안 한다 — 원가/리스크/운영 통제다.

한 가지 먼저 밝히자면 이 글은 약 40페이지 분량의 플레이북(원본)을 바탕으로 만든 핵심 구조(Why/What)만 공개한 요약본이다.

데이터·심리학·경제학·마케팅 이론과 프레임워크로 ‘검증 가능한’ 미국 주류 채널 침투 플레이북을 만들고, 필요한 분들과 그 분석 과정을 간단히 공유하는 것이 목적이다.

1) 왜 이 제품인가. 왜 ‘파전(Scallion) 조합’인가
이 제품의 본질은 ‘파전’이 아니다. 미국 소비자 언어로 번역하면 다음 3가지로 정리된다.

Texture Promise: Crispy outside, Chewy inside 감자 기반 스낵(해시브라운)과 다르게 ‘쫄깃함’이 식감 차별점이 된다.

Flavor Anchor: Scallion-forward savory 파 향은 강하지만, 마늘/발효/매운맛처럼 호불호가 급격히 갈리는 축이 아니라 비교적 넓게 통하는 ‘세이보리 앵커’가 될 수 있다. 강도 조절도 가능하다. 결정적으로, TJ에는 이미 ‘대만식 파전(Taiwanese Green Onion Pancakes)’이 스테디셀러로 입점해 있다. 즉, 이 맛은 이미 시장에서 검증됐다.

Usage Fit: Air-fryer snackable format 핵심은 ‘요리’가 아니라 ‘에어프라이어 스낵’이다. 한입 포맷은 파전의 번거로움을 제거하고, 미국식 ‘간편 애피타이저 씬(넷플릭스/홈파티/스낵)’에 바로 꽂히는 형태다. 참고로 기존 대만식 파전은 팬에 굽고 잘라야 하는 ‘식사(Meal)’지만, 이 제품은 봉지를 뜯어 바로 붓는 ‘핑거 푸드’다.

2) 제갈량의 전략: ‘안전한 낯섦(Safe Unfamiliarity)’으로 들어간다
미국 냉동 스낵/애피타이저는 감자·브레딩 튀김이 강한 레드오션이다. 정면승부는 광고/프로모션/가격 전쟁으로 빨려 들어가기 쉽다. 그래서 익숙한 언어로 들어가되, 한 입에서 다름을 증명하는 설계를 택한다.

(1) 파전에서 ‘에어프라이어 스낵’으로 재정의한다 기존 파전류의 문제는 팬 조리/뒤집기/설거지로 이어지는 ‘요리 프로젝트’화다. 해결은 단순하다.
- 형태: Bites(한입)이다.
- 조리: Air Fryer 최적화다.
- 씬: Snack/Appetizer로 포지셔닝한다.

(2) 오해를 차단한다: ‘이건 감자가 아니라 도우 기반이다’ 가장 위험한 시나리오는 ‘해시브라운 기대 → 전 식감 → 실망’이다. 그래서 문장보다 먼저 비주얼로 진실을 말하게 한다.
- 패키지 전면에 단면(Cross-section)을 고정한다.
- Scallion 그린 + 채소 입자를 선명하게 노출한다.
- ‘도우 기반(전) 식감’을 3초 안에 이해시키는 구조로 만든다.

(3) 행동경제학 넛지로 마찰을 제거한다: “No Sauce Needed” 미국 냉동 스낵의 숨은 Pain Point는 소스 유무가 아니라 소스를 준비해야 하는 귀찮음(마찰)이다. 그래서 “Perfectly Seasoned • No Sauce Needed”는 단순 설명이 아니라 구매 촉진 장치다.
- 즉시 섭취 가능(사용성 약속)이다.
- 맛에 대한 자신감(품질 신호)이다.
‍
3) 왜 하필 Trader Joe’s인가 (Strategic Targeting)
H-Mart(쉬운 길)나 Walmart/Kroger(큰 길)보다 TJ를 먼저 보는 이유는 레버리지 때문이다.

Proof(레퍼런스) 레버리지 TJ에서의 검증(입점/PL/OEM 등)은 이후 다른 채널 확장 시 협상력을 크게 바꾼다. TJ는 목적지라기보다 상위 채널로 가는 강력한 레퍼런스 지점이 될 수 있다.

‘선반에서의 설득력’ 비중이 상대적으로 큰 전장 대형 내셔널 체인은 종종 프로모션/리베이트/디스플레이 등 자본 요소가 강해지는 구조가 생긴다. TJ는 케이스별로 다르지만, 상대적으로 제품·패키지·선반에서의 3초 설득력 비중이 커지는 편이다. 돈으로 밀어붙이기보다 ‘제품 설득’으로 승부할 여지가 생긴다.

PB/OEM로 ‘브랜드 욕심’ 대신 실리를 취한다 초기엔 브랜드를 밀기보다, OEM/PL 파트너로서 제조/품질/납기/원가에 집중해 볼륨과 현금흐름을 확보하는 전략이 더 현실적일 수 있다.

4) 사마의의 계산: 조건이 깨지면 즉시 멈춘다 (Kill Switch)
- 목표 DDP 가설: $2.15/pack이다.
- Kill Switch: DDP $2.50 초과 시 Stop 또는 재설계다.

여기서 중요한 포인트는 ‘숫자’ 자체가 아니라 운영 룰이다. DDP는 감이 아니라 분해 항목(FOB/해상/통관/내륙/냉동3PL/버퍼)으로 관리한다. 그리고 목표가 깨지면 ‘열심히’가 아니라 즉시 스펙/팩중량/원재료/포장/채널을 재설계한다. 이때 쓰는 DDP 분해 시트/견적 반영 템플릿은 [비공개]로 남긴다.

또 하나, 소비자 조리 실패를 막기 위해 SOP는 단 하나로 고정한다.

Cook from FROZEN (라벨/인서트/샘플 킷에서 일관 적용)

5) 진입 전술: 3-Prong Approach로 확률을 올린다
TJ는 ‘공식 제출만’으로 뚫기 어렵다. 그래서 확률을 구조적으로 올린다.
‍
1. 공식 제출 (기록/명분)
2. 브로커 루트 (최근 레퍼런스 검증)
3. 동맹 루트 (기존 납품 라인에 Piggyback)

여기서 핵심은 ‘브로커를 아무나 찾지 않는다’는 것이다. [비공개] 필터링 기준으로 ‘라인이 있는 사람’만 남기고, 나머지는 빠르게 버린다.

6) 실행 플랜: 90일 목표는 ‘Submission-Ready’로 재정의한다
90일 안에 TJ 벤더 코드/PO를 받겠다는 목표는 비현실적일 수 있다. 대신 90일의 정의를 바꾼다. ‘언제든 발사 가능한 제출 완비 상태(Submission-Ready)’다.
- 7일: 브로커 롱리스트 60 → 검증 15 → 최종 3이다.
- 14일: Proof Pack(FSVP/FDA/보험 등) 구축이다.
- 10일: Comparison Matrix(블라인드 테스트) 완성이다.
- 10일: 실제 견적으로 DDP $2.15 검증(포워더/3PL)이다.

즉, 90일은 ‘승리’가 아니라 ‘발사 준비 완료’를 의미한다.

7) 성공 확률: ‘낮다/높다’가 아니라, 수치 + 레버 3개 + 기대값으로 설명한다
먼저 솔직히 말하면, TJ Summit은 ‘낮아 보이는 게 정상’이다. 문이 좁기 때문이다. 다만 여기서 중요한 건 ‘확률이 낮다’는 사실이 아니라, 낮은 확률이 곧 나쁜 게임을 뜻하지는 않는다는 점이다. 문이 좁을수록 통과했을 때 레버리지(레퍼런스/확장성)는 커지고, 그래서 이건 단순히 ‘될까/안 될까’를 두고 싸우는 게임이 아니라 기대값을 설계하는 게임이 된다.

그래서 확률을 두 단계로 나눈다. 하나는 현실적 목표(Base Camp)이고, 다른 하나는 야심 목표(Summit)다. 그리고 각 단계는 ‘희망’이 아니라 통제 가능한 레버로 설명한다.

A) Base Camp 성공 (현실적 목표)
- 정의: 12개월 내 미국 내 어떤 채널이든 첫 PO + 리오더(재주문) 발생이다.
- 운영 가설(계획 범위): 25~45%다.
- 실행 완비 시(아래 3레버 작동): 35~55%까지를 노린다.

왜 이 정도가 가능하냐는 질문이 따라온다. 이 제품은 ‘파전’이 아니라 에어프라이어 스낵/애피타이저 포맷으로 설계되어 있고, TJ만이 아니라 여러 채널에서 테스트 가능한 구조다. 즉, 한 채널에서 미끄러져도 실패가 곧바로 ‘0’이 되지 않게 출구를 여러 개로 설계하는 접근이다.

B) Summit 성공 (야심 목표)
- 정의: TJ 내부 리뷰/파일럿 진입(12~18개월)이다.
- 운영 가설(계획 범위): 8~15%다.
- 강력 브로커/동맹 확보 + 실행 완비 시: 10~20%까지의 가능성을 겨냥한다.

“그래도 낮지 않나”라는 반응이 자연스럽다. 맞다. 그래서 ‘높다’고 말하면 오히려 비현실적이다. 다만 핵심은 낮은 확률을 ‘운’으로 방치하지 않고, 올릴 수 있는 레버가 명확한가다.

확률을 올리는 레버는 3개뿐이다. 그리고 이 3개만 잡으면 된다.

1. 진입 레버: ‘TJ 라인 브로커/동맹’ 확보 이게 없으면, 나머지 실행력이 좋아도 상단 게이트에서 막힌다. 그래서 브로커 탐색은 ‘수고’가 아니라 필터링 시스템으로 설계한다. 기준/질문은 [비공개]다.
2. 오해 레버: 감자 오인율을 비주얼/카피로 구조적으로 낮춘다 Summit에서 가장 흔한 실패는 ‘맛’이 아니라 기대 불일치(오해)다. 그래서 단면/그린/텍스처로 ‘도우 기반’을 3초에 이해시키는 구조를 고정한다. 오해율을 낮추는 패키지 룰/테스트 방식은 [비공개]로 둔다.
3. 원가 레버: DDP를 추정이 아니라 실제 견적으로 증명한다 DDP는 감이 아니라 ‘견적 기반 사실’이어야 한다. 숫자가 맞으면 전진하고, 깨지면 재설계한다. 이 룰이 곧 리스크 관리다. 견적 반영 방식과 시트 구조는 [비공개]다.

결론은 단순하다. TJ 성공 확률을 ‘높다/낮다’로 말하면 논쟁만 남는다. 대신 (1) 목표를 두 단계로 나누고 (2) 올릴 수 있는 레버 3개에만 집중하고 (3) 숫자가 깨지면 멈추는 룰로 통제된 확률 게임을 한다. 즉, 이 게임의 핵심은 ‘확률을 말로 부풀리는 것’이 아니라, 확률을 숫자와 구조로 관리하는 것이다.

마무리 한 줄

이 글은 40페이지 플레이북을 요약해 정리한, 실전 수준에 근접한 실행 가이드다.

정문을 여는 일은 운이 아니라 설계이며, 설계는 끝까지 숫자와 구조로 증명된다. 고전 삼국지에서 제갈량의 ‘판을 바꿔 이기게 하는’ 지혜와, 사마의의 ‘지는 싸움은 시작도 안 하는’ 지혜를 합쳐, AI로 현대판 심리학/경제학/마케팅 이론과 프레임워크를 적용해 만들어봤다.